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汽车后市场,如何赢得未来

2024-06-11 15:50:22 发布

自2015年开始,汽后商业模式层出不穷,从O2O上门保养到以i保养为代表的免费保养模式,再到“线上下单+线下服务”的平台模式崛起,不管商业模式如何更迭,价格战从未缺席。汽车后市场蒙眼狂奔的这几年,也是价格战走向白热化的几年。

不管门店对此嗤之以鼻,还是平台对此乐此不疲;也不管门店是坐山观虎斗,还是下血本应战却打了个寂寞……一个不争的事实是:低价保养在很长一段时间内将成为常态。

01)“低价保养”伤的是谁

对于“低价保养”,汽车后一直存在两种不同的声音。

反对派认为,低价无非是引流,但门店其实不缺流量,流量就在门店周边,低价吸引来的不过是低质流量,对门店产值贡献不大。

支持派认为,当你的竞争对手在做低价促销时,不跟进意味着客户被抢。流量虽在门店附近却不进店,而低价是很好“诱饵”,并且低价不等于差的服务,门店可以通过好的体验留住客户。

此外,低价吸引来的是价格敏感型客户,很难深度转化,这无可争议。但低价与差的服务之间直接划等号属实欠妥,但长期低价、并长期提供高品质服务对于门店来说并不容易,简单点说门店“耗不起”,低价保养的低毛利,最终还是会降低门店的整体利润率。这就导致门店可能“白忙活一场”,却不赚钱,结果最受伤的一定是员工——活多了,钱没多,甚至减少了。员工的积极性受挫,最终也会在呈现在服务质量上。

02)“价格战”赢不了未来

汽服门店对于流量的焦虑和偏执,往往会做出很多疯狂的事情,做促销、加入多家线上平台等等,什么方式见效快就立马跟进。

结果就出现了不促不销,且随着促销次数增加,对车主刺激的效果逐渐降低,车主对活动越来越无感;门店的利润却出现下滑,陷入恶性循环境地。

如果门店一心追求短期效果,就容易陷入流量思维的深坑。而汽车后市场是一个长周期生意,未来会呈现“轻产品、重运营、重技术”的趋势。经过近几年飞速发展,汽车后的痛点却依然存在:车主的信任危机没有消除,门店的经营效率依旧低下。

这就决定了在很多行业战无不胜的“价格策略”,对于平台和传统门店来说,都不是赢得未来的关键要素。

很明显,对于车主来讲,价格并不是他们选择一家门店的决定性因素。他们对于汽修门店的唯一诉求是可以提供放心、可靠、便捷的服务体验。




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